Además de realizar las preguntas clave para tener una relación de éxito con el cliente y recoger la información necesaria, también es muy positivo apoyarnos de la documentación que facilita la captación de viviendas.

DOSSIER DE SERVICIOS

En una primera entrevista, ya sea por videollamada o presencial, debemos pasar por varios puntos para que el cliente nos perciba como auténticos profesionales. Contar con un dossier de servicios completo es muy interesante, ya que se trata de un apoyo visual de lo que estamos comentando. En este documento, deberá aparecer la siguiente información:

    1. QUIÉNES SOMOS. Igual que nuestra web o en nuestras redes sociales, en esta reunión debemos hablar sobre nuestra formación, nuestra experiencia o de quiénes componen el equipo de la agencia. También es interesante comentar si pertenecemos a alguna asociación, colegio profesional o red o franquicia y aludir al tamaño de organizaciones.

    2. MARKETING. En este apartado debemos incluir todos los servicios de marketing que podemos ofrecer a nuestros clientes y que se dirigen a los clientes propietarios. Nos enfocaremos en la publicidad en portales como Fotocasa, Habitaclia o Milanuncios, en los reportajes fotográficos, vídeos de inmuebles, tours virtuales y otros servicios adicionales como "home staging" o reformas.

    3. OTROS SERVICIOS. También debemos remarcar otros servicios de valor añadido como gestión documental, asesoramiento legal y fiscal, servicios de postventa, etc. Si alguno de ellos queremos destacarlo, debemos incluirlo como un apartado independiente.

    4. EL PROCESO DE VENTA. Además de todo lo anterior y bajo nuestra figura de asesor, podemos incorporar un apartado en el que hablemos sobre cómo es el proceso de venta de una vivienda, cuáles son sus pasos, posibles problemas que se pueden encontrar y la solución que aportamos nosotros como expertos.

    5. PLAN DE MARKETING. A diferencia del dossier de servicios, este documento tiene como objetivo plasmar todas las acciones que llevaremos a cabo para ayudar al cliente a vender su propiedad en las mejores condiciones posibles. Por tanto, se recomienda apoyarnos en el plan de marketing una vez conozcamos al cliente y la vivienda que desea vender, y tras un buen análisis, definir aquellas acciones de marketing y publicidad necesarias. También podemos incorporar otros hitos imprescindibles para el buen fin de la operación, como la gestión documental, el acompañamiento a otorgamiento de la escritura pública, etc. Gracias a este documento, conseguiremos sorprender al cliente y superar las expectativas que tenía acerca de nuestros servicios, ya que será un plan detallado al máximo sobre todo aquello que realizaremos una vez comencemos la gestión.

    6. ANÁLISIS COMPARATIVO DE MERCADO. De cara a poder salvar la objeción del propietario sobre el precio de inicio de comercialización de su vivienda, es recomendable realizar previamente a la visita un análisis comparativo de mercado o una pre valoración de la vivienda. En el primer caso, analizaremos las viviendas similares que hay ahora a la venta y precios de oferta y en el segundo caso, nos enfocaremos en los inmuebles vendidos en los últimos meses y precios de cierre.

    7. NOTA DE ENCARGO. No siempre es fácil firmar en una primera visita la nota de encargo, pero debemos llevar este documento, al menos una plantilla, con dos objetivos. El primero es por si el cliente tiene alguna duda, inquietud u objeción sobre las condiciones generales del acuerdo de comercialización. El segundo, y también más interesante, es por motivos comerciales, es decir, debemos aprovechar esta reunión para tratar de cerrar la firma del encargo si el cliente no tiene objeciones o las hemos salvado y el resto de las condiciones nos encajan a las dos partes.

    8. CHEK LIST REPORTAJE FOTOGRÁFICO. Una vez firmado el documento anterior, el siguiente paso es realizar el reportaje fotográfico. Un reportaje que deberíamos aplazar a un momento posterior y en el que las condiciones de la vivienda, así como de luminosidad, sean las más adecuadas para poder fotografiar la propiedad de la manera más atractiva posible. Por ello, en este chek list, incluiremos todos los consejos necesarios para realizar el reportaje, como retirar los objetos y fotografías personales, adecuar los baños o los cambios necesarios en la cocina para que la vivienda se encuentre en perfecto estado de revista.

    9. GUÍA DEL PROPIETARIO. No siempre conseguimos el sí de los propietarios, pero queremos dejar la mejor impresión posible para en caso de que los vendedores se replanteen la decisión, se acuerden de nosotros. Una guía de consejos para facilitarles a vender la vivienda seguro que les parecerá interesante y muchos de ellos lo leerán para saber qué hacer, sobre todo, si este documento incluye todos los pasos del proceso, qué tener en cuenta en cada uno de ellos y las soluciones a los posibles problemas que se pueden encontrar.

Como vemos, todos estos documentos nos posicionan como expertos y sobre todo, nos ayudan a que los clientes confíen en nosotros. Se trata en definitiva, de aportar información de valor y apoyarnos con la documentación específica en cada caso. Seguro que así conseguiremos mejorar nuestra ratio de conversación de entrevistas con los vendedores a firmas y captaciones. ¡A por ello!